Mis à jour en août 2026 · Négociation contractuelle · Conseils d'ordre général (pas un avis juridique)
| Clause | Pourquoi elle compte | Position par défaut à demander |
|---|
| Délai de paiement | Votre trésorerie vit de vos factures : 60 jours de délai = 2 mois d'avance que vous financez | 30 jours (légal), idéalement 15 jours ou paiement par jalon |
| Acompte à la commande | Filtre les clients sérieux et sécurise le démarrage | 30 à 50 % à la signature, solde à la livraison |
| Pénalités de retard | Sans pénalité, le retard de paiement est gratuit pour le client | 3 fois le taux d'intérêt légal + indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 € (obligatoire depuis 2013) |
| Périmètre de la mission | Le « petit truc en plus » non facturé est la première source d'érosion du TJM | Liste précise des livrables + tout ajout hors périmètre facturé au TJM (à écrire noir sur blanc) |
| Propriété intellectuelle | La cession des droits doit être payée et limitée | Cession des seuls livrables de la mission, à compter du paiement intégral, pour un usage défini (ex. exploitation commerciale en France) |
| Responsabilité (plafond) | Sans plafond, vous êtes indéfiniment responsable — y compris au-delà du montant du contrat | Plafond = montant des honoraires (ou 12 mois de TJM max), et exclusion des dommages indirects |
| Résiliation / préavis | Une mission arrêtée du jour au lendemain vous laisse un trou de trésorerie | Préavis de 15 à 30 jours + jours déjà réservés facturés ou dédommagement |
| Confidentialité | Nécessaire, mais à borner | Durée limitée (2 à 3 ans après la fin de la mission), périmètre défini |
| Piège | Le risque | La parade |
|---|
| Non-concurrence trop large (« ne pas travailler pour un concurrent pendant X mois ») | Vous prive de revenus entre deux missions, parfois sans contrepartie | Refusez ou exigez : périmètre précis (secteur, clients nommés), durée courte (≤ 3 mois), et une contrepartie financière (indemnité d'exclusivité) |
| Non-sollicitation de salariés (« ne pas embaucher nos équipes ») | Légitime en théorie, piégée si elle couvre tout votre réseau | Limitez aux salariés ayant travaillé sur la mission, et excluez les relations préexistantes |
| Cession de droits illimitée (« tous droits, tous supports, tous pays, à perpétuité ») | Vous cédez gratuitement votre travail pour des usages futurs inconnus | Énumérez les usages concédés et négociez une option de cession élargie payante |
| SLA sans limite (« disponibilité 24/7, correction immédiate ») | Des engagements de niveau de service impossibles à tenir sans embaucher | Définissez des délais réalistes, des plages d'intervention, et excluez les dommages indirects |
| « Petit ajustement » verbal (le client ajoute des demandes à l'oral) | Le périmètre écrit ne couvre plus le travail réel | Répondez toujours par écrit : « je note cette demande en supplément, voici le devis » |
| Statut de salarié déguisé (liens de subordination : horaires imposés, outillage fourni, compte rendu hiérarchique) | Risque de requalification URSSAF, pour vous comme pour le client | Gardez votre autonomie : vos outils, vos horaires, votre méthode — et un contrat qui le dit |
| Facturation « au forfait » sans jalon | Vous portez tout le risque financier et les retards deviennent gratuits | Découpez en jalons payables (30/40/30 par exemple), chaque jalon validé par écrit |
| Tactique | Comment l'appliquer | Erreur à éviter |
|---|
| L'ancrage | Annoncez votre TJM en premier, avec assurance, avant toute discussion de budget | Demander « quel est votre budget ? » en premier — vous laissez l'autre poser l'ancre |
| La concession payée | Chaque concession (prix, délai, périmètre) s'échange contre une contrepartie : volume garanti, paiement d'avance, jalonnement | Réduire « pour faire un geste » sans rien obtenir en retour |
| Le silence | Après avoir annoncé un prix ou une condition, taisez-vous et laissez l'autre réagir | Combler le silence en justifiant ou en proposant une baisse spontanée |
| Le package plutôt que le prix unitaire | Négociez la mission entière (jours, livrables, garanties) plutôt que le TJM seul — le total protège votre taux | Accepter de baisser le TJM « contre plus de jours » sans plafond de volume |
| La porte de sortie | « Si le budget est contraint, nous pouvons réduire le périmètre de X. » — vous gardez le taux, vous ajustez le volume | Baisser le taux pour garder le périmètre complet |
| Le « je consulte » | Pour les demandes déraisonnables, gagnez du temps : « je regarde comment je peux m'organiser, je reviens vers vous » | Répondre oui ou non sous pression, sur place |
| Avant de signer | Vérification |
|---|
| Trésorerie | Délai de paiement ≤ 30 jours, acompte 30–50 %, pénalités de retard mentionnées |
| Périmètre | Livrables listés, tout supplément facturé, jalons de validation écrits |
| Droits | Cession limitée aux usages de la mission, effective après paiement intégral |
| Risques | Plafond de responsabilité = honoraires, pas de non-concurrence sans contrepartie |
| Statut | Autonomie réelle : vos outils, vos horaires, votre méthode |